RETAIL MANAGEMENT
Anno accademico 2023/2024 - Docente: SONIA CATERINA GIACCONERisultati di apprendimento attesi
1. Conoscenza e capacità di comprensione (knowledge and understanding)
L’insegnamento di Retail management mira a fornire allo studente competenze
specifiche, sia di tipo teorico che di tipo operativo, sulla pianificazione e
gestione strategica delle relazioni commerciali e la gestione delle reti di
vendita, focalizzando in particolare l’attenzione sulle attività di vendita al
dettaglio. Questi temi sono particolarmente rilevanti in un contesto dinamico
caratterizzato dalla crescente digitalizzazione delle attività commerciali e
dal cambiamento dei comportamenti di acquisto e consumo. La gestione delle
vendite merita pertanto un'analisi non solo a livello di punto vendita (fisico
o digitale), ma anche a livello di relazioni commerciali lungo la filiera.
2. Capacità di applicare
conoscenza e comprensione (applying knowledge and
understanding)
L’insegnamento di Retail management si propone di sviluppare nello studente la
capacità di padroneggiare ed utilizzare opportunamente i concetti, gli
strumenti operativi e la metodologia appresi in aula, per valutare criticamente
ed affrontare le problematiche connesse alla pianificazione delle vendite, alla gestione delle relazioni commerciali, all’organizzazione
e gestione di reti di vendita, alla gestione e organizzazione delle vendite
nello store, attraverso politiche commerciali e tecniche di vendita efficaci
nel valorizzare i prodotti e gli spazi di vendita. Le testimonianze in aula di
manager ed esperti del settore, così come l’analisi di casi studio
contribuiranno ad accrescere la capacità degli studenti di applicare le
conoscenze acquisite durante le lezioni.
3. Autonomia di giudizio (making judgements)
Lo studente sarà in grado di valutare in modo autonomo ed affrontare in modo
critico le problematiche e le implicazioni relative alla gestione di un punto
vendita al dettaglio, alla progettazione ed implementazione di programmi di
vendite ed alla creazione e gestione delle reti commerciali e del personale di
vendita. Saprà altresì valutare gli aspetti critici nella gestione di punti
vendita al dettaglio e nelle relazioni di trade marketing, e prendere decisioni
in relazione agli aspetti sopra evidenziati, al fine di perseguire il successo
dell’impresa.
4. Abilità comunicative (communication skills)
Lo studente sarà in grado di utilizzare in modo appropriato un linguaggio
tecnico e di trasferire ad altri, oralmente o per iscritto, concetti, idee e
valutazioni relative ai temi del retail management. Tale capacità è stimolata
anche dall’interazione che si realizza in aula attraverso il dibattito critico
sui temi affrontati, la presentazione di report in forma scritta, approfondimenti
tematici, e project work.
5. Capacità di apprendimento (learning skills)
Al termine del ciclo di lezioni gli studenti avranno appreso delle conoscenze e
maturato una capacità di valutazione critica che consentiranno loro di
aggiornare ed incrementare in modo autonomo le proprie competenze nel campo del
retail management. Avranno altresì maturato la capacità di affrontare
criticamente la lettura e la comprensione sia di articoli scientifici e report,
che di scelte strategiche aziendali legate alla programmazione delle attività
di vendita ed alla gestione delle relazioni commerciali. Tale capacità di
apprendimento sarà stimolata, durante il ciclo di lezioni, attraverso un
coinvolgimento attivo e partecipativo degli studenti, che saranno sollecitati a
presentare e discutere casi-studio e project work realizzati in piccoli gruppi
di lavoro, nonché dall’interazione ed il confronto con gli esperti (come ad
esempio responsabili marketing, responsabili commerciali, rivenditori e
formatori aziendali) che interverranno in aula.
Modalità di svolgimento dell'insegnamento
L’organizzazione del corso prevede una partecipazione attiva degli studenti in aula ed una interazione costante tra loro e con il docente. Il corso è strutturato attraverso lezioni frontali sui temi inseriti nel programma ed è arricchito da testimonianze in aula da parte di professionisti e imprenditori. Sono previste attività di approfondimento tematico ed esercitazioni attraverso l’analisi e la discussione in aula di case study. Gli studenti frequentanti sono altresì chiamati a realizzare e presentare in aula project works realizzati in piccoli gruppi, che saranno considerati dal docente nella valutazione complessiva dell’apprendimento. Potranno essere inoltre organizzate visite presso aziende del territorio locale.
Qualora
l'insegnamento venisse impartito in modalità mista o a distanza potranno essere
introdotte le necessarie variazioni rispetto a quanto dichiarato in precedenza,
al fine di rispettare il programma previsto e riportato nel Syllabus.
Prerequisiti richiesti
Pur non essendo previsto alcun pre-requisito formale per la partecipazione al corso di Retail management, è vivamente suggerita la conoscenza dei programmi di Principi di Management e di Economia e Gestione delle Imprese.
Frequenza lezioni
La partecipazione attiva alle lezioni è vivamente consigliata.
Contenuti del corso
Il corso di Retail management affronta i temi della gestione delle imprese commerciali, del trade marketing, della pianificazione delle vendite, della gestione della forza di vendita nel punto vendita, così come della creazione e gestione delle reti di vendita.
Nella prima
parte, l’insegnamento affronta il tema del retail, esaminando le tendenze
evolutive della distribuzione ed i format innovativi, le strategie commerciali
e le opzioni legate all’organizzazione delle vendite (es. vendite in store
fisici vs. digitali; vendite attraverso la monocanalità, multi-canalità e
omnicanalità). La gestione delle vendite al dettaglio nei punti vendita implica
inoltre l’analisi di altre questioni di rilevanza strategica, come ad esempio:
la scelta della localizzazione del punto vendita; la gestione degli spazi
espositivi interni, lo store design ed il visual merchandising; la
comunicazione all’interno del punto vendita e le attività di in-store marketing
per il raggiungimento degli obiettivi di vendita; la definizione delle
politiche dei prezzi; la gestione e organizzazione del personale di vendita.
Sarà inoltre considerata la rilevanza della shopping experience e delle
attività di customer relationship management per gestire ed alimentare nel
tempo la relazione con il cliente.
Il corso affronterà anche gli aspetti legati alla sostenibilità nel retail e le strategie di sviluppo delle imprese commerciali al dettaglio anche attraverso l’internazionalizzazione.
Sarà analizzato il ruolo del retail nella supply chain e in particolare saranno esaminate le questioni legate alle relazioni commerciali industria-distribuzione, esaminando elementi del trade marketing come ad esempio le politiche di sell-in e sell-out, monitoraggio e controllo; le dinamiche di relazione e negoziazione tra produttori e distributori, la progettazione e gestione del portafoglio Clienti/Canali.
Successivamente, il corso affronta il tema della gestione della forza vendita, con specifico riferimento ai processi di selezione e formazione, alle scelte di specializzazione della forza vendita, nonché alle dinamiche legate alla retribuzione ed all’incentivazione del personale di vendita e alla leadership per condurre i team al successo. Saranno altresì esaminati tecniche di vendita, piani di vendita e performance del personale di vendita. Sarà anche affrontato il tema della progettazione e del dimensionamento dell’azione commerciale sul territorio, attraverso la costruzione e la gestione delle reti di vendita per catturare valore sui mercati.
Testi di riferimento
- 1. Ennis S., Risso M., Sansone M., Scafarto F., (2021), Retail marketing, Mc Graw-Hill Education (Italy), Milano.
- 2. Sisti M.A., Guenzi P., Caiozzo P. (2020), Gestire le vendite. L'eccellenza nel sales management, Egea, Milano, capitoli 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8 (solo lettura delle sezioni “Insight” alla fine dei capitoli)
- 3. Materiale didattico integrativo: Slides e casi aziendali proposti dal docente nel corso delle lezioni
Letture consigliate:
1. Fornari D., Grandi S., Fornari E. (2019). Retailvision. Egea, Milano, cap. 3 “L’e-commerce e l’omnicanalità”, pp. 77-122
2. Fornari D., Grandi S., Fornari E. (2019). Retailvision. Egea, Milano, cap. 2 “Lo shopper 4.0”, pp.47-76
3. Castaldo S. (2010), Go to market, cap. 7, pp. 207-222
N.B. Il materiale didattico integrativo è parte integrante del programma e sarà reso disponibile online su Studium; le letture consigliate sono disponibili presso la biblioteca del Dipartimento di Economia e Impresa
Programmazione del corso
Argomenti | Riferimenti testi | |
---|---|---|
1 | Introduzione al Corso di Retail management | Slides |
2 | Evoluzione del settore commerciale e forme distributive | Ennis et al. (2021), Cap. 1, slides |
3 | Strategie competitive delle imprese commerciali, e-commerce e omnicanalità | Slides |
4 | Lo sviluppo internazionale delle imprese retail | Ennis et al. (2021), Cap. 12, slides |
5 | Esperienze di avvio e sviluppo di nuove imprese commerciali | Slides |
6 | Capire il consumatore nel retail | Ennis et al. (2021), Cap. 2, slides |
7 | Posizionamento strategico e brand nel retail | Ennis et al. (2021), Cap. 2, slides |
8 | Scelte di localizzazione nel retail | Ennis et al. (2021), Cap. 8, slides |
9 | La gestione degli spazi di vendita e il visual merchandising | Ennis et al. (2021), Cap. 5, slides |
10 | La gestione degli spazi di vendita e il visual merchandising | Ennis et al. (2021), Cap. 5, slides |
11 | La gestione del customer service | Ennis et al. (2021), Cap. 7, slides |
12 | Customer relationship management e fidelizzazione del cliente | Ennis et al. (2021), Cap. 6, slides |
13 | Politiche di comunicazione nel retail: store relationship management, comunicazione e gestione delle relazioni | Ennis et al. (2021), Cap. 10, slides |
14 | La strategia di marca del distributore | Ennis et al. (2021), Cap. 6, slides |
15 | Progettazione e attuazione della strategia di prezzi nel retail | Ennis et al. (2021), Cap. 9, slides |
16 | La sostenibilità nel retail | Ennis et al. (2021), Cap. 11, slides |
17 | Gli impatti del cambiamento sociale e tecnologico | Ennis et al. (2021), Cap. 13, slides |
18 | Il ruolo del retail nella supply chain | Ennis et al. (2021), Cap. 3, slides |
19 | Il trade marketing ed i rapporti tra industria e distribuzione | Ennis et al. (2021), Cap. 4, slides |
20 | Ruoli di vendita e competenze chiave per creare e catturare valore nei mercati | Sisti et al. (2020), Cap. 2, slides |
21 | Pianificazione e gestione delle relazioni commerciali in ottica di key account management | Sisti et al. (2020), Cap. 3, slides |
22 | Specializzazione della forza vendita e scelte di make or buy | Sisti et al. (2020), Cap. 4, slides |
23 | Specializzazione della forza vendita e scelte di make or buy | Sisti et al. (2020), Cap. 4, slides |
24 | Progettazione e dimensionamento della forza vendita nel territorio | Sisti et al. (2020), Cap. 5, slides |
25 | Selezione e formazione delle competenze del personale di vendita | Sisti et al. (2020), Cap. 6, slides |
26 | Leadership: condurre il sales team all'eccellenza | Sisti et al. (2020), Cap. 7, slides |
27 | Il coaching per il personale di vendita | Sisti et al. (2020), Cap. 7, slides |
28 | Incentivazione e remunerazione della forza vendita | Sisti et al. (2020), Cap. 8, slides |
29 | Incentivazione e remunerazione della forza vendita | Sisti et al. (2020), Cap. 8, slides |
30 | Controllo e valutazione delle performance di vendita | Sisti et al. (2020), Cap. 9, slides |
31 | Project work a confronto | Slides |
Verifica dell'apprendimento
Modalità di verifica dell'apprendimento
Negli appelli ordinari, l'esame si svolge attraverso una prova scritta, consistente in un breve elaborato su uno degli argomenti del programma, ed un successivo colloquio orale, al quale accedono gli studenti che abbiano svolto in modo sufficiente la prima prova. La valutazione finale espressa in trentesimi verrà effettuata sulla base dei seguenti criteri: conoscenza degli argomenti del programma, appropriatezza del linguaggio tecnico, pertinenza delle risposte rispetto ai quesiti formulati, capacità di raccordo fra il tema discusso ed altri temi inerenti al programma, capacità logica di argomentare il tema assegnato, capacità di contestualizzare il tema con esempi pratici.
Per gli studenti che abbiano assiduamente ed attivamente frequentato il corso, la valutazione finale dell’apprendimento sarà effettuata considerando il project work di gruppo che gli studenti sono chiamati a svolgere durante il corso, la partecipazione attiva alle attività proposte dal docente in aula, e il risultato di una prova scritta individuale, basata sul programma e consistente in domande a risposta multipla e/o aperta. Per il superamento dell'esame è necessario ottenere una valutazione sufficiente sia nel project work che nella prova scritta.
Esempi di domande e/o esercizi frequenti
§ Trade marketing e dinamiche relazionali tra produttore e distributore
§ Strategie di prezzi nel retail
§ Visual merchandising
§ Layout del negozio
§ Comunicazione in-store e shopping experience
§ Performance di vendita
§ Strategia di marca del distributore
§ Selezione e incentivazione del personale di vendita
§ La sostenibilità nel retail